چندي پيش كتاب «بازاريابي شبكهاي - حقه اقتصادي يا فعاليت اقتصادي» نوشتهي آقاي محمود يزداني را خواندم و انصافا كه تحليل و نقد منصفانهتري از بازاريابي شبكهاي نسبت به ديگر مخالفين و موافقيني كه تا كنون ديدهام ارائه كرده است .
نويسنده، اغلب بحثهايي را كه تاكنون ميان موافقين و مخالفين صورت گرفته را جدل ميداند تا تحليل علمي! و معتقد است كه مخالفين و موافقين پيش از هر مباحثهاي، بايد به توافقي معياري برسند و طبق آن گفتگو كنند. بنابراين استناد نويسنده به اصل عدالت است كه مورد قبول اكثر مردم (چه ديندار و چه بيدين) نيز ميباشد .
در كتاب مذكور كل كار بازاريابي شبكهاي در 3 مرحله بررسي شده است :
1- فروش كالا (يا خدمات)
2- بازاريابي كالا (يا خدمات)
3- پرداخت حقالزحمه
مرحلهي اول يا فروش كالا، بحث خيلي سادهاي دارد. يعني عادلانه اين است كه قيمت كالا متناسب با ارزش آن باشد. مثلا اگر شما جنسي را با رضايت تمام و با قيمت 500 تومان بخريد؛ اما وقتي به بازار ميرويد؛ متوجه ميشويد كه قيمتش 200 تومان بيشتر نيست. در اينجا فروشنده به شما ظلم كرده است. نكتهاي كه نويسنده خاطر نشان نكرده، اين است كه اگر مشتري با علم به اينكه آن جنس گران است؛ اما به دلايل ديگري خريد كند؛ آيا باز هم فروشنده به او ظلم كرده است؟! به نظر من در اين صورت نيز معامله ناعادلانه بوده و بياشكال نيست. زيرا پولي كه به گردش ميافتد؛ هيچ توجيه اقتصاديي ندارد. يعني در مثال فوق، مبلغ 300 تومان از چرخهي اقتصادي خارج شده است و اگر تعداد زیادی از تجار كشور مشابه چنين مبالغ مازادي را از مشتري دريافت كنند؛ در حقيقت قسمت زيادي از پول جامعه راكت مانده است بدون اينكه در خدمت فعاليتهاي اقتصاد قرار بگيرد. اين ايراد به نتوركهايي اجناسشان، قيمتهايي نامتناسب با ارزش واقعي كالاها دارند نيز وارد است .
در مرحلهي دوم يا بازاريابي كالا، آمده است كه بازارياب، مشتري جديدي را پيدا ميكند و از شركت كميسيوني مشروط ميگيرد. مثلا شركت پس از پيدا كردن هر دو 2 مشتري، به بازارياب پورسانت دهد در غير اين صورت از پورسانت خبري نيست. نويسنده اين را عادلانه نميداند و معتقد است كه بازارياب حق دارد كه بابت هر فروشي كه براي شركت انجام ميدهد؛ مزدش را تمام و كمال بگيرد. اين استدلال به نظر كاملا منطقي است، فرضا من يك مشتري به شركت معرفي كنم و پس از آن به هر دليل نخواهم يا نتوانم ادامهي فعاليت بدهم. تكليف زحمتي كه بابت پيدا كردن يك مشتري كشيدم؛ چه ميشود؟ در حالي كه شركت فروشش را انجام داده است. اين موضوع فقط مربوط به نتورك نيست. مثلا شما حق نداريد كه با يك نقاش چنين قراردادي امضا كنيد كه بابت رنگ آميزي پنج منزل، ۵۰۰ هزار تومان داده ميشود اما كمتر از پنج منزل هيچ چيزي به نقاش تعلق نميگيرد. نقاش نيز اگر رنگ آميزي يك تا چهار منزل را تمام كرد و براي منزل پنجم به هر دليلي نتوانست ادامهي همكاري بدهد؛ حق دارد كه از كارفرما مطالبه حقالزحمه كند .
اما در مرحلهي سوم، نويسنده، اشكال ديگري را به شركتهاي نتورك وارد ميداند؛ به اين دليل كه بازاريابهاي مستقيم پس از فروش هر محصول، تنها يك تا دو درصد از ارزش كالا را به عنوان پورسانت دريافت ميكنند؛ در حالي كه حقشان 10 تا 20 درصد است و شركت مذكور عمدهي پورسانت را به بالاسريهايي كه زحمت كمتري براي فروش محصول ميكشند پرداخت ميكند.
البته بنده اين اشكال را منطقي نميدانم و نميدانم كه ايشان طبق چه معياري به نتيجهي يك تا دو درصد رسيدند اما مثلا گلدكوئست تا جايي كه من اطلاع دارم؛ بيش از 8 درصد بابت هر فروش به بازارياب مستقيم ميدهد. يعني اگر شما دو محصول سه امتيازي (هر كدام 1500 دلاري) را به دو نفر بفروشيد؛ از كمپاني 250 دلار پورسانت ميگيريد .
موضوع ديگري كه مطرح كردند اين بود كه چرا شخصي كه 10 رده بالاتر از شماست؛ در حالي كه نه او را ديدهايد نه حتي اسمش را شنيدهايد؛ بابت هر فروشي كه شما انجام بدهيد؛ 50 برابر بيشتر از شما پورسانت بگيرد ؟
اگرچه همان ۵۰ برابر نيز جاي بحث دارد و نميدانم كه طبق چه حسابي، چنين عددي به دست آمده است اما چون قرار است كه منصفانه قضاوت كنيم پس ميتوان پاسخ داد كه :
1- افراد با كمك تيمي از دوستان بالاسريشان، بهتر ميتوانند محصولات را بفروشند؛ بنابراين عمليات فروش يك محصول را معمولا خود فروشنده به طور كامل انجام نداده است و منطقاً تمام پورسانت متعلق به او نيست .
2- افرادي كه مثلا 10 رده بالاسري هستند؛ شايد هم به دلايلي كمتر ديده شوند اما بيكار ننشستهاند و در ردهي خودشان مسئوليتها و كارهايي دارند كه اگر سنگينتر از «Customer Base»ها نباشد؛ سبكتر هم نيست البته لذتبخشتر و شيرينتر است .
3- كسي كه 10 رده بالاتر است؛ در يك مجموعهي نسبتا متعادل احتمالا فلش اوت ميزند و زير مجموعهها هر چقدر هم كه زياد شوند؛ او درآمدش از سقف معيني بيشتر نميشود و لذا لزوما بابت هر فروشي كه ته مجموعه انجام دهد؛ پورسانت نميگيرد .
در بخش ششم كتاب، با اين عنوان: «مراجع تقليد در گروه مخالفان قرار دارند يا در طيف مخالفان» چند استفتاء از مراجع در مخالفت با نتورك ماركتينگ آمده است و به نظر من عادلانهتر اين بود كه از فتواي جناب آيتالله حاج صادق روحاني كه نظري موافق دارند نيز صحبت ميشد .
در مجموع من حدود دو سوم از آنچه كه آقاي يزداني در مورد ناعادلانه بودن نتوركها مطرح كردند؛ را به نوعي قبول دارم؛ لذا معتقدم كه نتوركهاي حال حاضر، در مرحلهي اول و دوم، عادلانه نيستند مگر آنكه در سيستمهاي جديدي، راهكارهايي ارائه شود كه قيمت محصولات را رقابتي و عادلانه نمايند و شرط تعادل را به اين شكلي كه اكنون رايج است بردارند در آن صورت اگر آن نتوركهاي جديد؛ مشكلات و تبعات جديد ديگري نداشته باشند؛ سالم و قابل دفاع خواهند بود .
مخالفی 
